Tomasz Tunguz 是 Redpoint 的风险投资家,曾经遇到了一位杰出的营销人员。这位营销人员非常简洁地描述了营销部门的目的、策略和战略。下图为 Tomasz Tunguz 根据其见解绘制的营销路线图。

在上图的最上层,一针见血地描述了营销的价值,营销表达了令人信服的“叙述”,即用一定的方法和理论描绘实现用户所期望达到的目标的路线图。“叙述”通过将当前的状况与对未来的有说服力的观点进行对比,推进市场向前发展,如上图,这是一个差距分析 - 将当前的状况与期望的潜力进行比较。

企业要说服用户,一旦购买此产品,会帮助他的未来发展的更好。在软件市场中,这通常意味着买家将因产品而受益,有所提升。市场营销使内部员工能够了解市场的变化,并阐明用户会采取购买行动的令人信服的理由,这对业务的好处是极其重要且不可忽视的,从而促进了业务的发展。这里强调一点,如果产品没有这种让用户受益的潜力,那么创业公司就不会关注重要问题,销售周期也将变得不可控,价格点将会萎缩,增长毫无疑问将受到挑战。

“叙述”可能有几个部分,它会随着市场的变化而发展。例如,Salesforce 最开始叙述不需要软件和可以帮助销售人员自动化,不需要 CD 安装或更新软件的未来愿景,使 Salesforce 受益。今天,这种“叙述”更为广泛,涵盖了营销、支撑点、数据分析和未来其他可预见的方面。

一旦团队建立了“叙述”,下一步就是角色识别。销售过程中有几个关键人物,确定最关键的 3-4 个人是至关重要的。

接下来“叙述”应该被映射到人物角色,并确定影响每个角色与现状相关的痛点。然后,通过客户旅程的关键部分创建营销内容,以说服每个人物角色,让他们了解这个未来愿景的好处。当然,这些取决于每个创业公司的买家。

最后,通过多个渠道整合这些信息,以最大限度地扩大覆盖面,如搜索、社交、演讲活动、书籍、网络研讨会、分析师、现场营销等。

最终,这些努力将导致潜在客户的增加和销售周期的加速,因为这些让买家更好地理解企业为其塑造的未来愿景并与之共鸣。此外,企业应该使用潜在客户的增加速度和销售周期的相关指标来确定关于叙述、角色识别和用户生命周期的营销工作的有效性。

Tomasz Tunguz 对此表示,这个营销框架,使营销的目的、策略、战略第一次被如此简单、明确的描绘出来,且具有如此大的启发意义。

来源:https://tomtunguz.com

原作者:Tomasz Tunguz

编译:策小编

编译过程中有所删减。

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