在新市场的早期阶段,客户更喜欢整个解决方案,而不是一流的产品。

这些解决方案通常包括极具专业性的服务和教育。因为,在新浪潮开始时,大多数客户都不了解这块领域,他们希望通过专家的指导,尽快了解并有效挖掘新兴事物的价值。

提供服务和教育的公司往往会抢先一步赢得早期市场。这些企业通过不断地发展客户关系,凭借强大的品牌深化他们的专业知识,定义有利于他们的采购标准,并最终实现更快的发展。

在 Hadoop 商业化的早期阶段,Cloudera 通过服务教育市场。随着用户群的增长,他们开发了订阅产品,现在占收入的 75% 左右。在 IoT(物联网)中,C3IoT 和 UpTake 都采取了类似的策略。在新的基础架构技术——云原生技术方面,Heptio 为 Kubernetes 提供咨询和培训。事实上,在每种情况下,新技术都很复杂,很少被人理解。

在市场的早期阶段(CarlotaPerez 将其称为安装阶段),专业服务非常重要。专业服务可用来教育新买家并不断地拓展市场。随着市场的成熟和进入部署阶段,买方会改进他们的购买决策。几年后,当企业更了解自身的需求时,他们会逐渐用最佳的个性化解决方案替换最初的一体化堆栈方式。

如果你的企业处于新的市场中或拥有新技术,需要你做出战略决策。你是否会大规模地提供专业的服务和教育?

如果你不提供这些服务,大量的买家将通过其他方式或自学进行了解,你可以以赌博的心态期望市场将以足够快的速度成熟,为你创造一个巨大的市场机会。最后,等待那些买家在市场成熟时购买你的解决方案。因此,关于这种战略,你可能不得不等待市场成熟,而且时机很难预测,这是一种防守姿态。

不过,我认为采用积极进取的姿态更好——提供服务和教育。你的企业可以主动出击抓住市场机会,而不是等待。通过销售服务,意味着企业将根据你的理念和方法找到、教育新买家,并对其进行价值灌输。他们中的大多数人会选择购买你的软件,因为他们已经要求你指导、教育他们。随之而来的是,你的企业的收入将激增,并将建立一个品牌,也会更深入地了解市场,同时还会拥有更多的客户互动,甚至,你还将影响市场成熟的速度。

当然,还有一个利弊权衡。大多数董事会和管理团队都会让企业远离提供专业服务。因为服务收入的价值和可持续性较低,对投资者的吸引力较小。举个例子,作为一个粗略的经验法则,1 美元的软件收入价值相当于服务收入的 8 倍。

但在新市场和新技术转变的早期阶段,服务和教育是使你的企业率先占据竞争环境中的有利地位的利器。

来源:https://tomtunguz.com

原作者:Tomasz Tunguz

编译:策小编

编译过程中有所删减。

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